Postanowiłem poruszyć temat o który zapytało mnie kilka osób, długo się zbierałem do tego by zebrać myśli, ale warto może chociaż z czystej ciekawości przeczytać i zastanowić się czy salon samochodów nowych to pomysł na biznes.

Z racji, że miałem okazję pracować w kilku placówkach dealerskich jak również w jednej z central, chciałbym się podzielić swoimi spostrzeżeniami.

 

W pierwszej kolejności musimy pamiętać, że każda marka, która jest dystrybutorem aut w Polsce ma odrębne standardy związane z podpisaniem umowy dealerskiej. W zależności od marki nacisk kładziony jest na różne aspekty, wygląd, wyposażenie, lokalizacja, czy standardy wewnętrzne. Jednak nie chciałbym skupiać się typowo na jednej marce, a wolałbym to przedstawić w formie wypośrodkowanej.

 

PARAMETRY :

– salon średniej wielkości

– salon, serwis mechaniczny, serwis blacharsko-lakierniczy

– marka europejska powszechnie dostępna (liczba salonów w Polsce 20-40)

– lokalizacja Łódź (przy głównej trasie)

– budowa 2014

– sprzedaż miesięczna na poziomie 25 sztuk

 

 

WYMOGI FORMALNE

Oczywiście by dążyć do uzyskania autoryzacji, nie można przyjść z ulicy, trzeba dysponować odpowiednim zapleczem finansowym, lub też zdolnością kredytową, by móc starać się o współpracę z marką i mieć zgodę na wykorzystywanie ich brendu chronionego prawem.

Również dla nowo powstających obiektów należy przedstawiać projekty architektoniczne, które na każdym etapie są weryfikowane w centrali i zazwyczaj od momentu pierwszej rozmowy do tzw „zgody na działanie” może minąć rok.

Znam również marki, które w pierwszej kolejności zgadzają się na prowadzenie autoryzowanego serwisu, by dopiero później wydać zgodę na budowę placówki dealerskiej.

 

 

LOKALIZACJA

Wybierając miejsce przy jednych z głównych ulic w Łodzi : Piłsudskiego, Włókniarzy, Strykowska, Szczecińska musimy liczyć się z wydatkiem około 800 zł za metr kwadratowy – to była najciekawsza oferta jaką znalazłem. Rozsądna wielkość pod średniej wielkości obiekt dealerski to 5000 m2.

Tak na dobrą sprawę, działka stanowi jeden z największych kosztów podstawowych związanych z otworzeniem placówki, w tym wypadku jest to 4 mln zł.

 

 

BUDYNEK

Każda marka robi tzw. standaryzację obiektów, dlatego wszystkie salony Audi mają identyczny wygląd (choć wchodzi właśnie nowy model). Również Citroen dąży do ujednolicenia wyglądu placówek, jednak problem pojawia się w momencie, gdy salon już istnieje i zmiany są niemożliwe do wykonania, w drastycznych przypadkach po kilku okresach przejściowych i warunkowych może dojść do rozwiązania umowy dealerskiej.

Dla nowego salonu decydujemy się na nowy kształt, warto zorientować się od jak dawna obowiązuje ten trend, by nie wybudować placówki tuż przed zmianą.

Minimalna powierzchnia salonowa z jaką się spotkałem to 200 m2, jednak nie dotyczy to takich marek jak Ssangyong czy Tata, które zazwyczaj są dodatkiem w salonach i nie mają tak restrykcyjnych wymagań.

Gdy budujemy średniej wielkości salon na 7-8 aut powinniśmy stworzyć miejsce o minimalnej powierzchni 400-500 metrów + infrastruktura. Zazwyczaj wraz z serwisem i pomieszczeniami biurowymi budynek ma około 1200-1500 m2.

Do tego dojdzie nam spełnienie standardów związanych z budową salonu pod konkretną markę, określone przeszklenie budynków i używanie materiałów brendowych wskazanych przez dystrybutora.

Nie należy również zapominać o wymaganej liczbie miejsc parkingowych czy drodze dojazdowej.

Wartość szacunkowa wybudowania takiego salonu (pod warunkiem że działka jest uzbrojona) może być niezwykle rozległa, dużo zależy od architektury budynku, nowoczesnych rozwiązań, w moim przekonaniu może to być około 3 mln zł, acz znam kilka salonów, gdzie koszt wybudowania salonu podwajał i potrajał tę wartość. Ale moją kalkulację cechuje rozsądek!

 

 

WYPOSAŻENIE

Wbrew pozorom jest to niezwykle istotny element, ponieważ zazwyczaj musimy polegać na materiałach wyposażeniowych wskazanych przez dystrybutora danej marki, zdarzają się przypadki, gdzie kupujemy dedykowaną glazurę włoską, której polski odpowiednik jest 4 razy tańszy. W zależności od marki może być to nawet 30-40 kryteriów wyposażenia jakie musimy spełnić.

Odrębną kwestią jest wyposażenie techniczne, wyposażenie działu części zamiennych, zakup niezbędnych urządzeń serwisowych oraz podnośników czy wyposażenie warsztatu blacharsko – lakierniczego.

Kosz techniczny, zazwyczaj przewyższa standardowe wyposażenie salonu.

Przyjmując budowę średniej wielkości placówki z serwisem i podnośnikami na 5 samochodów + blacharnia-lakiernia z podstawową komorą do malowania i urządzenia do pomiaru płyty podłogowej oraz wyposażenie całego salonu począwszy od płytek, drzwi, a skończywszy na meblach wartość ta wyniesie minimum 4 miliony zł, z czego największą koszt stanowić będzie dostosowanie serwisu i lakierni oraz zakup specjalistycznych urządzeń i narzędzi.

 

 

PIERWSZE DNI

Pod tym tytułem kryje się zatrudnienie minimum 25 pracowników [zmianowy czas pracy], płatne szkolenia dla kadry, które są podstawowym wymogiem umowy dealerskiej, reklama.

Z drugiej strony musimy pomyśleć o ekspozycji, zazwyczaj większość marek zgadza się na nieodpłatne przekazanie samochodów do prezentacji w salonie z odroczonym terminem płatności 30 lub 60 dni. Również zgodnie z wymogami musimy dysponować minimum 20-30 autami na tzw stoku dealerskim by klient mógł nabyć auto od ręki i zarejestrowanymi samochodami demonstracyjnymi do jazd próbnych.

Dużo też zależy od tego jaką marką będziemy handlować, gdyż zakup 6 aut po 50000 zł, to co innego niż zakup tych samych 6 aut po 200000 zł. Auta testowe w zależności od marki trzeba wymieniać co 3-4 miesiące.

 

 

OPŁACA SIĘ?

[…] A kiedyś to było lepiej… […], ten slogan na dobre wkomponował się w polską mentalność, jednak w przypadku motoryzacji jest w tym dużo racji, w 2013 roku zarejestrowano w Polsce 332 095 samochody osobowe i dostawcze do 3,5 tony, dla porównania w 1999 roku wartość ta wyniosła 640185 sztuk.

Również zmieniła się polityka central, które teraz znacznie większą wagę przywiązują do standardów wyglądu, obsługi, które ukryte są w marży jak i bonusach wypłacanych co miesiąc.

Średnia marża wyjściowa na samochodzie stanowi 5%, jednak od tej wartości musimy zazwyczaj odjąć negocjacje z klientem, koszt przygotowania auta do wydania dla klienta, a gdy w marżę wliczymy koszt utrzymania i amortyzacji salonu, okaże się, że serwis jest w stanie zarobić więcej niż salon i znam osobiście w Łodzi takie przypadki.

Dodatkowym bonusem są premie za jakość obsługi czy sprzedaż chociażby kredytów, leasingów i ubezpieczeń.

Zdarzają się marki które oferują znaczny wyższą marżę, nawet 7-9% , jednak są to marki niszowe.

 

 

moto-opinie.COM radzą : radzę sobie to na spokojnie przemyśleć :)

A tak na dobrą sprawę poprzez ten materiał chciałem pokazać, że  wbrew pozorom błyszczące salony nie są złotą kurą.

Gdy wspomnę sobie rozmowę sprzed lat z jednym z pracowników salonu firmowego FSO na Żeraniu, który mówił, że pod koniec lat 90-tych, gdy było więcej klientów niż samochodów, przyszli nabywcy ustawiali się w kolejce i  przeskakiwali się w giftach aby móc wybrać Poloneza ATU, albo Matiza w ulubionym kolorze. Wtedy taki salon był w stanie sprzedać nawet 25 aut.. ale nie miesięcznie tylko dziennie!

Teraz to się znacząco zmieniło, po pierwsze mamy większą konkurencję, niższe marże oraz lepszą jakość dzięki temu gdy spojrzymy na przestrzeni ostatnich 10 lat okaże się, że nowy Renault Megane II z 2004 roku i analogiczna wersja Megane III FL z 2014 mają zbliżoną wartość mimo inflacji i innych czynników.

Renault Megane 2004 w wersji PACK AUTENTIQUE 1.6 16V kosztowało około 52000 zł  (bez klimatyzacji i ESP), a nowe Megane Business 1.6 16V kosztuje 54750 zł minus 2000 zł na doposażenie.

Decydując się na budowie nowego salonu lekką ręką musimy liczyć się z kosztem 12 milionów złotych, oczywiście pewnie można zrobić to i za 8 milionów złotych, bądź we wstępnej fazie zrezygnować z kosztownego działu blacharsko-lakierniczego, czy zmniejszając powierzchnię salonu, jednak nie jest to biznes dla każdego, a pełna amortyzacja salonu może nastąpić nawet po 15 latach.

11 komentarzy

  1. Lucjano

    O kurdziawka, Panie Waldku fajny temat i podliczenie, już kiedyś się nad tym zastanawiałem i myślałem, że to jest tańsze.
    Podobno by otworzyć markową stację benzynową potrzeba 6-8 mln, to faktycznie tych sprzętów i powierzchni jest więcej.
    10-12 mln robi wrażenie, sporo.

    Odpowiedz
  2. Marek Lipiński

    No proszę z ciekawością przeczytałem bo o wielu rzeczach nawet nie wiedziałem, widać że odkopałeś temat tabu, niektórzy wiedzą ale nie mówią.
    Dobra ciekawostka!

    Odpowiedz
  3. Waldemar Florkowski

    Oczywiście to są informacje przybliżone, ale to działa w obie strony. Są też marki które teraz nie mają zbytniej presji na pozyskiwanie nowych dealerów, w konkretnych miastach, gdzie np w Łodzi są 2 salony danej marki.

    Odpowiedz
  4. Jaro

    W dużej części zgadzam się z Pana wyliczeniami. Jednakże sądzę, że całość kosztów można spokojnie obniżyć o połowę, gdybyśmy brali pod uwagę samą budowę budynku. Jeżeli jednak ściśle będziemy przestrzegali wymagań centrali to faktycznie koszty mogą być wysokie. Co do obsady samego salonu to wystarczą 2-4 osoby przynajmniej na początek. 25 osób to już spory tłum pracowników i miałby sens tylko przy pracy zmianowej i pełnej ofercie (salon, serwis, blacharnia/lakiernia, ubezpieczenia, kredyt, leasing itp). Podsumowując faktycznie jest to biznes dla wybranych i moim zdaniem (biorąc pod uwagę zainwestowane pieniądze) mało zyskowny. Gdybym miał taki kapitał to zamiast w salon, kupiłbym obligacje. Myślę, że byłoby to lepsze rozwiązanie, nawet przy obecnych stopach procentowych. Jeżeli zarobiłbym mniej to przynajmniej, bez żadnej presji i stresu.

    Odpowiedz
    • Filip

      2 doradców serwisu + kierownik, 2 specjalistów ds. sprzedaży samochodów + kierownik, 2 mechaników + elektryk, osoba na myjni, osoba do sprzątania, osoba na dziale części, osoba do kasy, dyrektor, osoba od ubezpieczeń komunikacyjnych i jedna osoba na stanowisku doradcy ds. szkód komunikacyjnych, przydałby się też ktoś od konserwacji bieżącej … 16, i jak na łódź to pewnie by się zakopali w dniach szczytu

      Odpowiedz
  5. marcin

    Moje pytanie jest proste dlaczego w Polsce zwykły śmiertelnik zarabiający oczywiście średnią krajową nie może kupić auta w salonie gdzie na zachodzie wystarczy tylko mieć stały dochód i nie ma większego problemu z kupnem samochodu oczywiście że ten co ma średnią pensje nie kupi ferrari ani innego z tej marki ale te z najmniejszej półki jak VW POLO i inne. Są wstanie kupić, na tomista w Polsce by kupić taki samochód zarabiać trzeba minimum 2,500zl netto i być kawalerem.I dlatego nigdy przeciętny polak będzie miał grata 15letniego.Gdyby zmienić podejście banków które wymagają pełnego ubezpieczenia auta na czas kredytowania samochody jeżeli przyjrzymy się aktualnym cenom ubezpieczenia i absurdalnymi cenami w serwisach to chce mi się śmiać.Gdyby umożliwić kredytobiorcy wyboru jakie ubezpieczenie wybrać i do tego umożliwić mu przeglądów w innych serwisach które mają certyfikaty i mają autoryzacje u głównych przedstawicieli danej marki było by to mniejszym obciążeniem dla zwykłego polaka i może w tedy ilości wypadków w Polsce by zmalała bo nikt nie chce rozbijać nowego samochodu.

    Odpowiedz
  6. Kamil

    Wszystko ok, tylko jak ta marża jest liczona? 5%? Nie wierzę. Przeciętna osoba jak idzie do salonu, to dostaje maks 10% i to z dużą łaską. My jak kupujemy auta do firmy, to na dzień dobry dostajemy 15%, a kończą się negocjacje na 20% w dół i nie wierzę, że salon dopłaca do naszych samochodów, czyli nadal ma przynajmniej 3 pkt %. Czyli na przeciętnym „Kowalskim” dając mu nawet 10% ma nadal 13% marży

    Odpowiedz
    • Mac

      Jak idziesz do sklepu kupić 1 pralkę to płacisz tyle samo jak przy zakupie 20 pralek ?
      Wiem, nie odpowiesz na to pytanie bo nigdy nie kupowałeś 20 pralek.
      Podobnie jest z samochodami.
      Dlatego dopytaj dobrze w swojej firmie jak jest realizowana taka transakcja, jakie zobowiązania się wtedy zaciąga.
      Realna marża na samochodzie to najczęściej 1-3%. Do tego dochodzą do pokrycia wszystkie koszty ( wypłaty, utrzymanie obiektu itd ).
      Większe rabaty są możliwe przy udziale importera a takie negocjuje się przy zakupach wielu sztuk…

      Odpowiedz
    • Marek

      Panie Kamilu 5% tj marża na samochodzie, a rabat często jest od importera, który zleca aby partycypować,

      Odpowiedz
  7. Nakatomi

    Zamierzacie otworzyć salon samochodowy? Zapraszamy do Nakatomi, promujemy ponad 1200 firm w 23 krajach. Skuteczna promocja zapewni zysk. Posiadamy unikatową strategię opartą na 10 płaszczyznach.

    Odpowiedz

NAPISZ KOMENTARZ

Twój adres email nie będzie publikowany.